Jeśli chodzi o marketing, najpierw podzielę się z Wami bardzo typowym przypadkiem:
Starsza pani powiedziała, że kupi kilka jabłek i zapytała o trzy sklepy. Pierwszy powiedział: „Nasze jabłka są słodkie i pyszne”. Starsza pani pokręciła głową i odeszła; pobliski sklepikarz powiedział: „Moje jabłko jest kwaśne i słodkie”. Starsza pani kupiła wtedy dziesięć dolarów; właściciel sklepu oczywiście pomyślał, że starsza pani kupiła jabłka od innych i na pewno już ich nie sprzeda, więc po prostu zapytał ją: „Pierwsze jabłko jest słodkie, skąd wzięłaś drugie słodko-kwaśne?” Starsza pani wyjaśniła wtedy swoje prawdziwe potrzeby: „Moja synowa jest w ciąży. Lubi jeść kwaśne rzeczy, ale potrzebuje też odżywiania”. Sklep wysłuchał tego, a następnie skorzystał z okazji, aby sprzedać swoje kiwi i powiedział: „Moje kiwi słodko-kwaśne, to również bardzo odpowiedni owoc dla kobiet w ciąży, który jest bogaty w żelazo i witaminy…” W końcu, starsza pani kupiła kiwi za 80 dolarów.
Sedno tej sprawy jest w zasadzie bardzo proste. Trzeci sklep osiągnął największą sprzedaż, ponieważ tylko on zapytał ją o prawdziwe potrzeby starszej pani.
W weekend nasza firma zapewniła działowi sprzedaży możliwość studiowania na zewnątrz, a powyższy przypadek został przedstawiony w tym badaniu. Ta sama zasada —– branża rur odlewniczych nie jest wyjątkiem. Nasz zdrowy rozsądek podpowiada, że zapytanie gościa dotyczy chęci zakupu kształtek rurowych, a negocjacje dotyczące tego produktu zakładają, że kształtki rurowe są potrzebami klienta. Ale pytanie, które łatwo przeoczyć, brzmi: dlaczego potrzebuje produktu? Co robi z tym produktem? Jakie są możliwości rynkowe, których potrzebują klienci i w czym możemy im pomóc? Dzisiaj wszyscy pracownicy dyskutowali na powyższy temat: jak w pełni pokazać naszą wartość w komunikacji z naszymi klientami?
Na końcu dyskusji pojawia się imponująca koncepcja: skład kosztów. Jeśli chodzi o koszty, często myślimy tylko o koszcie sprzedawanych przez nas złączek rurowych. Chociaż cena naszych rur wydaje się nie być niska na rynku, w połączeniu z ich żywotnością, kosztem ryzyka, kosztem użytkowania i innymi aspektami, koszt naszych produktów zmniejszy się. W dłuższej perspektywie będziemy najlepszym wyborem dla klientów.
DINSEN nigdy nie zatrzymał się w kierunku eksploracji głębokich potrzeb klientów. Celem firmy jest koniecznie osiągnięcie większych zysków, ale pomoc klientowi w uzyskaniu pożądanego zysku jest dla nas przesłanką do osiągnięcia naszych celów. Poprawa zdolności obsługi i umożliwienie klientom głębszego zrozumienia większej wartości współpracy z nami to optymalizacja, którą osiągniemy na kolejnym etapie.
Czas publikacji: 15-08-2022
